La Venta Consultiva: Fortalecer la Confianza del Cliente

La Venta Consultiva: Fortalecer la Confianza del Cliente


El cliente ha cambiado. Hoy tanto en el mundo de venta a individuos como a empresas, nos encontramos con un cliente informado, conocedor de las diferentes alternativas disponibles en el mercado y con gran capacidad de negociar. Frente a ello, el enfoque de venta tradicional (focalizado en el producto o servicio) ya no es suficiente… Se requieren de nuevas habilidades, capacidades, que usualmente se engloban en la denominada “Venta Consultiva”.

La Venta Consultiva consiste en un enfoque en el cual el vendedor debe ser capaz de conectarse con el cliente de un modo diferente, único; comprendiendo a fondo sus motivaciones de compra, y siendo capaz de asesorar a ese cliente a lo largo del proceso de toma de decisión, haciéndolo ver que su opción es la más adecuada.

El vendedor consultivo consigue en las condiciones actuales, mejores resultados visibles en mayor captura de clientes, creación de relaciones de largo plazo, disminución de los ciclos de compra, aumento de la orden promedio (cross y up-selling) y una mejor rentabilidad por operación (por menores descuentos), todo ello por una mejor y más inteligente forma de relacionarse con su cliente.

Duración: 20 horas lectivas

Objetivos:

  • Establecer una metodología de Venta efectiva
  • Desarrollar las Competencias específicas y Habilidades necesarias en los Participantes para realizar una Venta Consultiva siguiendo las mejores Prácticas y Metodologías Comerciales
  • Mejorar el Conocimiento del Cliente
  • Superar las objeciones que se planteen
  • Potenciar la diferenciación a través de la Gestión Comercial
  • Perseguir la Excelencia en la Atención Comercial a los Clientes, la Creación de Valor y la iniciativa y Pro-actividad en la relación con el Cliente
  • Conseguir los Objetivos de Negocio

Contenido:

  1. La Venta Consultiva
  2. El perfil del buen vendedor
  3. La planificación. ¿Cual es mi Objetivo?. ¿Cómo lo voy a conseguir?
  4. La Venta de los Productos y Servicios
  5. Comunicación e Inteligencia emocional
  6. La preparación de la Venta
  7. La Importancia de la Relación Personal
  8. Descubrir Necesidades, Expectativas y Deseos del Cliente
  9. Presentación de la Solución Idónea
  10. Argumentación
  11. Tratamiento de Objeciones
  12. La Negociación y Cierre
  13. Las referencias para obtener nuevos Clientes
  14. El Seguimiento

 

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando aceptará nuestra política de cookies.

ACEPTAR
Aviso de cookies